13 августа в клубе "Росси" состоялся очередной "IT-вторник", организованный Ассоциацией интернет-компаний Санкт-Петербурга (АИК). Мероприятие это ставит целью собрать в одном месте всех представителей IT-бизнеса Санкт-Петербурга, чтобы люди, работающие в одной сфере, могли познакомиться друг с другом, договориться, обсудить какие-то общие проблемы, да и просто отдохнуть в нерабочей обстановке. Лейтмотивом нынешней встречи стала тема продажи услуг в интернет-компаниях, вопросы ценообразования и проблемы, которые возникают при общении с заказчиком.
Зарегистрированных на мероприятие в этот раз было немного, всего сто человек, включая представителей прессы. Собралось и того меньше - человек сорок. Серьезной официальной части не предполагалось. По словам исполнительного директора АИК Елены Колмаковой, общение должно проходить в неформальной обстановке.
Так и вышло. Импровизированный круглый стол - сцена и пространство перед ней - предполагал, что каждый докладчик или просто человек, которому есть что сказать по конкретному вопросу, берет микрофон и выходит в центр зала. Будь народу хотя бы вдвое больше, схема эта вряд ли сработала. Получился бы форменный митинг, а не встреча партнеров по бизнесу. Люди выходили из зала и говорили спонтанно, часто без заготовок. Да и рядом со сценой собрались не все, стоящим банально не хватило места.
Тем не менее, интернетчики, которым выпало говорить первыми, все же успели наметить несколько тем  для обсуждения. По мнению многих, если говорить о продажах интернет-услуг на питерском рынке, необходимо помнить о двух ключевых проблемах. Во-первых, это проблема кадров. С наступлением осени ожидается очередная сезонная ротация специалистов. Многие интернет-компании открыли вакансии менеджеров по продажам, а свободных менеджеров на этом рынке год от года становится меньше. Несмотря ни на что, интернет-рынок в Санкт-Петербурге все еще недостаточно велик, чтобы обеспечить профессионалов работой и уверенностью в завтрашнем дне. Многим начинающим специалистам (да и профессионалам) гораздо интереснее работать на московском рынке, а то и вовсе в смежной отрасли - к примеру, в сфере продажи коробочного программного обеспечения.
Вторая проблема - неподготовленность к разговору с интернет-компанией потенциального заказчика. Как отметили докладчики, при составлении технического задания или сметы работ клиента приходится убеждать в очевидных фактах, объяснять прописные истины. По мнению словам президента Ассоциации интернет-компаний Романа Калинина, многие заказчики попросту не знают, чего они хотят от интернет-проекта. Они приходят в интернет-компанию, не имея представления о том, какие задачи может выполнять корпоративный сайт и как должен строиться их бизнес в интернете.
"К нам часто обращаются клиенты, которые еще на этапе согласования технического задания ставят перед собой ключевую задачу урезать смету работ, - рассказывает Роман. - Это можно понять, люди стараются сэкономить на бюджете проекта. Но не зная что здесь работает и как резать смету нельзя. Представьте себе ситуацию при обсуждении сметы строительных работ, когда заказчик, не понимая что это за, скажем, металлические уголки размеров X на X, просит строителей убрать их из проекта. Такого ведь не бывает - строители легко объяснят клиенту, что без этих уголков тот или иной элемент конструкции не будет держаться на своем месте. И клиент не будет спорить, он верит строителю, хоть и не представляет сам, для чего конкретно нужен тот или иной конструкционный элемент.
В нашем же случае клиент не верит исполнителю работ. Он пока считает, что интернет-проект - это нечто эфемерное и неважное настолько, что эту работу запросто можно поручить какому-нибудь студенту на практике, заплатив за нее каких-то сто долларов. Бывали случаи, когда клиент таким вот образом отказывался от системы управления контентом, требуя "просто создать ему страницу в интернет" и, видимо, свято веря, что лишь одно наличие этой страницы во всемирной паутине сразу привлечет к нему внимание потенциальных клиентов. Что ж, мы делали ему статичный сайт, предупредив о том, что для его обновления придется нанимать дополнительного человека в офис. И когда клиенту требовалось обновить страницу, он снова обращался к нам, на что мы ему показывали прайс-лист на разовые работы, где обновление статичного сайта стоит определенных денег. В итоге скупой попросту платил дважды".
Проблему неподготовленного заказчика Ассоциация рассчитывает решить просветительскими методами. Этой осенью в городе пройдет серия круглых столов для прессы и конференций для потенциальных заказчиков, руководителей фирм, которые будут посвящены различным аспектам интернет-технологий. Подковав в этом деле прессу, Ассоциация рассчитывает на более квалифицированное освещение городских событий в IT-секторе. Заказчики же получат ответы на все свои вопросы и, возможно, там же найдут своих будущих партнеров по интернет-бизнесу.
"Проблема сегодняшних интернет-коммерсантов в неумении грамотно распорядиться своим ресурсом", - считает менеджер по рекламе компании Internet Projects Елена Политухина. Эту фразу Елена произнесла уже не на сцене, а во время нашей беседы с Сергеем Даниловым, директором проекта театральных интернет-касс www.TheArt.ru. У Сергея довольно своеобразный проект, который за год существования уже завоевал свою постоянную аудиторию. Суть в том, что любой желающий пойти в театр может не мотаться по многочисленным кассовым точкам, разбросанным по всему городу, а зайти на TheArt.ru, и заказать билет на любимый спектакль. Здесь же он может ознакомиться с биографиями актеров, прочитать свежие рецензии на постановки и просто новости из театральной жизни Северной столицы.
Рекламу своего проекта Сергей размещает во всех театрах города, на театральных афишах, в собственной телепередаче "Театральная касса" на Невском канале и в интернете. В частности, через списки рассылки Subscribe.Ru, которыми ведает компания Internet Projects. За год на рассылку TheArt.ru подписалось более полутора тысяч человек, из которых 100-150 ежемесячно покупают билеты через театральную интернет-кассу. Однако вместо того, чтобы более плотно работать с уже существующими лояльными подписчиками, Сергей надеется рекламой в интернет привлечь больше людей на сайт. Дело, конечно, благородное, но вопрос: зачем? Ведь не научившись побуждать уже существующих посетителей к совершению покупки, бизнесмен никогда не научится превращать в прибыль сухие цифры счетчика посещений.
Впрочем, на состоявшемся мероприятии мне все-таки посчастливилось увидеть идеального заказчика. Того, который, по словам Романа Калинина, точно знает, чего он хочет от своего сайта и которого мало интересует производственный процесс, но важен результат. Это строительная компания "Северный город", которую представляла на "IT-вторнике" брэнд-менеджер Ирина Синцова. В свое время, еще на старом месте работы, идея превратить интернет в нормальный рекламный носитель для компании принадлежала именно ей. На что руководство компании невозмутимо ответило: "Докажи, что это будет работать". Пришлось самостоятельно проводить исследования и формулировать обоснования подтвержденными фактами и цифрами.
Учиться продавать в интернете пришлось самой, так как уровень маркетинговой подготовки российских интернет-компаний тогда (да повсеместно и сейчас) оставлял желать лучшего. В самом лучшем случае Ирине предлагали сделать "такую вот навороченную систему, которая..." и далее шел непереводимый сисадминский фольклор. Необходимо было найти такого исполнителя, который смог бы разговаривать с Ириной на одном языке, не прибегая ежеминутно к непонятным фразам, типа "юникса", "хостинга" и "ко-локейшна". Исполнитель был найден в лице компании Pyramid Internet Technologies, с которой компания "Северный город" и ее материнский строительный холдинг RBI работают уже второй год.
"Питерским интернетчикам элементарно не хватает коммуникативных навыков, - считает Ирина Синцова. - Главная проблема не в том, что разные фирмы делают свою работу по-разному, а в том, что менеджеры разных фирм общаются с заказчиком на разных языках". Технический язык со стороны исполнителя Ирина воспринимать отказывается, зато она отлично понимает язык конечного результата. Интернет для "Северного города" стал полноценным рекламным носителем, который приносит компании больше десяти процентов продаж. Имела место даже ситуация, когда телевизионная реклама одной рекламной акции откликнулась всего 70 звонками в офис, тогда как интернет принес 80 контактов.
Если же говорить в целом о питерском рынке интернет-услуг, то он не так уж и мал, как может показаться на первый взгляд. По оценке специалистов, на данный момент существует более двухсот фирм, занимающихся разработкой интернет-решений самой различной сложности. Около пятидесяти из них, по словам Романа Калинина, являются качественными участниками рынка, то есть фактически "делают питерский рынок web-разработок". И всего одиннадцать компаний пока входят в саму Ассоциацию. При этом цены в Петербурге сильно отличаются от цен столичных. Например, средний web-проект, от которого "пляшет" львиная доля питерских заказчиков, обходится клиенту в полторы-три тысячи долларов. И если говорить, опять же, только о секторе web-разработки, то годовой доход этой отрасли, по словам Романа Калинина, можно оценить в 600 тысяч долларов. Это лишь заказы, которые поступают непосредственно из самого Санкт-Петербурга. Львиная доля продаж питерских интернет-компаний приходится на аутсорсинг проектов за рубеж и в другие регионы России.
Следующий "IT-вторник", видимо, следует ждать только в сентябре. Когда основная масса людей выйдет из отпусков и примется за работу. Будет больше посетителей. Возможно, и с организацией официальной части к следующему разу Ассоциация не подкачает.

Евгений Малеев